SPIN Selling : la plus efficace des méthodes de vente ?

//SPIN Selling : la plus efficace des méthodes de vente ?

En quoi consiste la méthode de vente Spin Spelling

Par Tristan Ebel

Le Spin Selling est-il la meilleure methode de vente jamais inventée ?

Que dire ? Ce qui est certain c’est que cette méthode a fait sensation car ses conclusions s’écartaient fortement des méthodes de ventes établies et ont remis en cause bien des idées reçues.

Au départ, il y a eu un dénommé Neil Rackham…

Avec le soutien d’entreprises comme IBM et Xerox, Rackham a réalisé durant les années 70 et 80 une étude extrêmement détaillée sur le domaine de la vente – il a été qu’il s’agirait de plus vaste étude jamais faite à l’époque). Elle a coûté l’équivalent de 28 millions de nos euros actuels.

Savez-vous sur combien d’années a été effectuée cette étude ? 10 ans. Durant toute cette période elle a mobilisé 30 personnes qui ont analysé 35 000 appels dans 27 pays différents.

Le livre de Neil Rackham sur le Spin Selling

De cette étude, est sorti un livre de Neil Rackham, ‘Spin Selling’ qui a été vendu à 150 000 exemplaires.

Ce que Rackham a fait ressortir, c’est que les commerciaux devenaient inefficace dès lors qu’un processus de vente devenait trop complexe.

Pour y répondre, il a défini 4 étapes essentielles qu’un vendeur doit suivre une à une. Chacune de ces étapes correspond à un type de question.

Quelles sont-elles ?

  • Situation
  • Problème
  • Implication
  • Needs / Payoff (Nécessité / Résultat)

Question de spin selling n°1 : Situation

Cette étape est généralement bien gérée par les commerciaux. Elle a pour but de mieux appréhender la situation du client.

Dans quel domaine opère-t-il ? Est-il en expansion ?

La seule erreur que l’on pourrait commettre ici est de faire durer cette étape trop longtemps. En effet, le vendeur est censé avoir fait au préalable son enquête sur le client !


Question de spin selling n°2 : Problématique

Ici, le commercial cherche à savoir quel est le problème exact que rencontre le client.

Cette étape est essentielle. Il n’est pas envisageable de commencer à parler de la solution que l’on veut proposer sans avoir au préalable bien isolé quel est le problème tel qu’il est perçu par le client.


Question de spin selling n°3 : Implication

Ici on cherche à savoir en quoi ce problème risque d’avoir une conséquence ennuyeuse s’il n’est pas réglé.

Elle est particulièrement importante si l’on traite d’une vente complexe. Le client doit, de lui-même, énoncer quels sont les risques liés au fait de ne pas gérer ce problème. Selon Rackham, cette étape est généralement peu maîtrisée par les commerciaux, y compris par les plus aguerris.


Question de spin selling n°4 : Needs-payoff (les solutions)

Ici, il faut amener le client à entrevoir et à énoncer, là encore, par lui-même, comment la solution qui lui est proposée est en mesure de résoudre le problème qu’il a indiqué.

Tristan Ebel – Spin selling

En apprenant à maîtriser cette séquence avec ces 4 types de questions, vous devriez constater une amélioration notable de vos ventes.

Tristan Ebel

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Une vidéo sur ce même thème est accessible ici :

2018-02-22T08:56:07+00:00 28 décembre 2017|Tristan Ebel expertise|